Elabora e implementa un plan comercial concreto y medible, para lograr un desempeño exitoso, considerando el planteamiento de la estrategia, el análisis del mercado y la competencia, la segmentación de canales, la categorización del portafolio, entre otros factores.
Curso con formato autónomo y flexible: comienza las clases cuando tú quieras y avanza a tu ritmo.
Las clases comienzan todos los lunes desde marzo de 2022. Cada alumno elige su fecha de inicio y término.
Tú marcas la velocidad de estudio, contando con 16 semanas prorrogables para finalizar.
Este curso te permite avanzar a un diplomado.
Match & Meet es un espacio virtual donde podrás comunicarte con tus compañeros y fortalecer tus redes profesionales.
Al completar tu curso con éxito obtendrás una certificación de alto valor, reconocida por su excelencia.
La planificación comercial es la herramienta que permite organizar de forma sistemática la actividad comercial. Una gestión exitosa tiene como base el planteamiento de la estrategia, el análisis de mercado y de la competencia, la segmentación de canales y la categorización del portafolio, entre otros factores, siendo importante contar con las herramientas que permitan el adecuado control.
El curso permitirá conocer las herramientas clave de elaboración, implementación, control y medición del plan comercial y ventas, con un enfoque agudo en aumentar las ventas de manera constante y desarrollar clientes. Además, se analizan las variables clave que determinan la proyección de ventas o estimación de la demanda y las métricas e indicadores de gestión. Es importante tener una hoja de ruta que permita un mejor eficiencia y mayores resultados en base a una correcta planificación, tener las habilidades para ejecutar los planes definidos y medir el desempeño respecto a los objetivos trazados, identificando oportunidades de mejora priorizando las ventajas competitivas y, sobre todo, ejecutar las estrategias en planes de acción concretos y medibles.
El curso tiene una modalidad 100% en línea, en base a cápsulas de video clases, ejercicios prácticos, evaluaciones, material complementario y un foro de consultas. La metodología de aprendizaje será de autoinstrucción, en la que el alumno define su propio ritmo para completar el curso.
Dirigido a:
Todo tipo de profesionales que estén o deseen prepararse para estar en contacto con el plan comercial de un determinado negocio, su implementación, administración y control.
Objetivo de aprendizaje:
Elaborar la planificación comercial de un determinado negocio, utilizando los conceptos, equipos y herramientas adecuadas.
- Antecedentes para elaborar un plan comercial.
- Estrategia y objetivos corporativos.
- Propuesta de valor de la organización.
- Los nuevos consumidores y sus decisiones de compra.
- Plan de marketing integrado.
- Objetivos y los desafíos del plan de marketing.
- Herramientas de análisis.
- Integrando ventas y marketing.
- Variables clave y posicionamiento.
- Innovación, desarrollo de productos y servicios.
- Rentabilidad.
- Clasificación y análisis del portafolio.
- Cómo optimizar la matriz de la cartera de productos.
- Matriz de análisis y política de inventarios.
- Canales tradicionales y canales digitales.
- Segmentación de canales de ventas y de clientes.
- Matriz del portafolio, canales y clientes.
- Matriz de marca y mercados.
- Modelo de negocios y estrategia omnicanal.
- Desafíos de los negocios online y el offline.
- La estrategia en el marketing digital.
- Paso a paso como implementar omnicanalidad y los puntos críticos del proceso con clientes.
- Customer experience y customer journey.
- Integración del marketing con la cadena de suministro.
- Definición de los drives claves para definir el forecast o proyecciones de ventas.
- Estimación de demanda alineado al plan de comercial (ventas y marketing).
- Implementación de las oportunidades.
- Ejecución del plan alineada con ventas y clientes.
- Visión integral de la cadena de suministro.
- Acciones tácticas de prospección y de fidelización de clientes.
- Indicadores de gestión claves de plan y estructura de ventas.
- KPi´s de medición de canales de ventas – clientes.
- KPI´s de niveles de servicio foco en el mercado y los clientes.
Directora Ejecutiva de Educación Profesional y Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Ingeniería UC.
Ph.D en Economía, Universidad de Georgia, EEUU. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Executive Program in Corporate Strategy, Universidad de Chicago. Disciplines of Innovation Certificate, Universidad de Stanford. Posee diversas publicaciones en prestigiosas revistas académicas, como Journal of Productivity Analysis, Journal of International Money and Finance, Journal of Small Business Management, Journal of Small Business and Enterprise Development, Zagreb International Review of Economics and Business, entre otros. Especialización en estrategia, organización industrial y análisis de productividad.
Ingeniero comercial, con postítulo y especialista en marketing estratégico, marketing digital y post formación en economía, retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificación internacional de Scrum Alliance en metodología Agil. Scrum Master. Especialista en design thinking. Más de 20 años de experiencia liderando gerencias generales, comerciales, marketing y de ventas en la industria del retail, consumo masivo, agroindustria, empresas de servicios y de tecnología en Chile y Latinoamérica. Lidera proyectos de innovación y transformación digital para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados. Director Académico y docente. Speaker nacional e internacional en temas relacionados. Relator permanente de ICARE. Fundó y fue Director del Comité de Logística de la Cámara Nacional de Comercio. Lideró la licitación del B2B Comercionet, del Retail chileno. Fue miembro de las Comisiones Público/Privadas para la modernización del Estado, de la Comisión Ciencia y Tecnología de la agenda Pro Crecimiento de Chile y de diversos foros, conferencias y seminarios en Chile y en el extranjero.
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