Las negociaciones efectivas son fundamentales para el desarrollo exitoso de directivos, profesionales y colaboradores de empresas y organizaciones, que requieren de modernas estrategias y tácticas de negociación que permitan la obtención de acuerdos eficientes, sensatos y duraderos, especialmente cuando estos acuerdos dependen de la gestión de redes de trabajo y apoyo mutuo al interior y exterior de la organización.
Este curso busca entregar las competencias necesarias relacionadas a la gestión de los procesos de negociación y manejo de conflictos, que están siempre presentes en las relaciones humanas y laborales. La metodología utilizada se basa en el concepto de: aprender aplicando, y se conjugarán clases teóricas con ejercicios prácticos tales como discusiones grupales de casos y juegos de rol.
Dirigido a:
Gerentes, jefaturas de áreas, profesionales y técnicos que participan activamente en los procesos de negociación de su organización y/o se desempeñen en equipos de trabajo en los cuales esta habilidad sea relevante.
Al final del curso podrás:
Identificar los elementos fundamentales y las diferentes componentes de un proceso de negociación.
Contenidos:
- ¿Qué es negociar?
- ¿Por qué, cuándo y qué negociar?
- El conflicto: marco de la negociación.
- ¿Cuándo es negociable un conflicto?
- Orientación integrativa.
Al final del curso podrás:
Distinguir los mecanismos de comunicación que se involucran en la negociación.
Contenidos:
- Conductas, empatía, intencionalidad, expectativas.
- Persuasión e influencia.
- El flujo comunicativo en la negociación.
- Interlocutores e Intermediarios.
- Condiciones de emisión y recepción.
- Retroalimentación y confirmación.
Al final del curso podrás:
Aplicar las estrategias y tácticas principales dentro del proceso de negociación, a fin de obtener como resultado una relación ganar-ganar.
Contenidos:
- Preparación del proceso negociador: Antes de negociar: auto-evaluación. Identificar necesidades. Jerarquizar. Establecer prioridades. Análisis de la realidad de la contraparte. Generación de alternativas.
- Apertura y desarrollo de la negociación.
- Separación de personas y problemas.
- Repartición de costos / beneficios.
- Administración de la información y de la oferta / demanda en el proceso negociador.
- Manejo del tiempo y plazos.
- Cierre del proceso negociador.
- Toma de decisiones y acuerdos en procesos de negociación.
Ph.D. y MSc., Universidad de Texas (UT), Austin, EE.UU. Ingeniero Civil, UC. Profesor Titular de la Escuela de Ingeniería UC. Actualmente es Presidente del Colegio de Ingenieros; miembro del Comité Ejecutivo de Clapes UC; Director del Magíster en Administración de la Construcción (MAC UC); Jefe del Diplomado en Administración y Dirección de Proyectos (DAP); Director de la Fundación Club Deportivo Universidad Católica; Director Cruzados SADP; y Director de la Fundación San Agustín. Además es Director del Consejo de Política de Infraestructura (CPI) y miembro de la Academia de Ingeniería de Chile.
Fue Ministro de Minería (2011-2014) y Ministro de Obras Públicas (2010-2011). Fue decano de la Facultad de Ingeniería de la UC (2004-2010), Director de la Dirección de Investigaciones Científicas y Tecnológicas de la UC (DICTUC) (1998-2004), Presidente de DICTUC S.A. (2004-2010), Presidente de la Comisión Chilena del Cobre (Cochilco) (2012-2014), Presidente del Directorio de Empresa Nacional de Minería (ENAMI) (2012-2014), y por último, fue Director del Departamento de Ingeniería y Gestión de la Construcción UC (2014-2018).
Su actividad de investigación ha tenido especial énfasis en ingeniería vial, gestión de la construcción y políticas públicas. Es coautor de los libros “Procesos y Técnicas de Construcción” (siete ediciones) y “Gestión de Infraestructura Vial» (tres ediciones). Ha presentado diversos trabajos en revistas y congresos tanto nacionales como extranjeros.
Gerente y Consultor Senior de la consultora Saieh, Desarrollo Estratégico. Master of Economics, University of Sydney, Australia. Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales. Ha ocupado cargos gerenciales en Chile y en el extranjero entre los que destacan Gerente Regional y de Desarrollo de Negocios para Lan Airlines. Profesor de Negociación para diversos magísteres, diplomados y cursos a empresas dictados por la Pontificia Universidad Católica, Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, y el CFE de la Universidad Adolfo Ibáñez. Consultor en Negociación.
