Las clases comienzan todos los lunes y cada alumno avanza a su ritmo.
Tienes hasta 16 semanas para realizar cada curso.
Puedes aprobar los cursos de forma independiente e ir armando tu diplomado por etapas.
Match & Meet es un espacio virtual para comunicarte con tus compañeros y fortalecer tus redes.
Al aprobar el diplomado obtendrás una certificación UC de alto valor.
La gestión comercial tiene como propósito contar y beneficiarse de las herramientas que permitan organizar en forma sistemática y efectiva la actividad comercial a realizar. Dada la complejidad de los mercados actuales (globales y competitivos), donde los clientes tienen el poder de influenciar y comunicarse con las marcas y usuarios, la gestión comercial bien definida y realizada de forma eficiente es imperativa, puesto que es la hoja de ruta que determina los objetivos que se deben alcanzar y la planificación de las tareas para alcanzarla.
Las competencias adquiridas en el Diplomado en Gestión comercial orientada al cliente facilitarán una gestión exitosa de las actividades de marketing y venta, junto a un conocimiento profundo de los clientes y segmentos del mercado alcanzado o que pudiera alcanzar la organización. Se desarrollará la capacidad analítica, estratégica y de implementación de las actividades comerciales de un modo integral y concreto, a partir del planteamiento de la estrategia, del análisis del mercado y de la competencia, de la segmentación de canales, de la categorización del portafolio de productos y servicios, de las metodologías y técnicas de experiencia de clientes, de la realización de una proyección de ventas o estimación de la demanda y de las métricas e indicadores de gestión del desempeño de equipos comerciales. Además, se trabajará en base al modelo de negocios omnicanal centrado en los clientes.
Todas las áreas abordadas corresponden a temáticas contingentes y de vanguardia, necesarias para contar con las herramientas que permitan la adecuada elaboración de la gestión comercial, la planificación y control de los mismos, y la mantención permanente del foco en la satisfacción y fidelización de los clientes como ventaja competitiva y valor diferenciador.
El diplomado tiene una modalidad 100% online, en base a videoclases, ejercicios prácticos, evaluaciones, material complementario y foro de consultas. La metodología de aprendizaje será de autoinstrucción, en la que el alumno define su propio ritmo para realizar el curso.
Dirigido a:
Profesionales, empresarios y emprendedores de cualquier sector económico que deseen profesionalizar y modernizar el área comercial de su empresa, para lograr una mayor eficiencia y competitividad.
Objetivos de aprendizaje:
- Identificar los conceptos, metodologías y técnicas clave de la centricidad en el usuario o cliente y la experiencia de servicio, para emprender proyectos de diagnóstico, mejora e innovación radical en la organización.
- Elaborar la planificación comercial, de un determinado negocio, utilizando los conceptos, equipos y herramientas adecuadas.
- Implementar técnicas de programación neurolingüística y de comunicación efectiva en la organización.
- Aplicar estrategias de negociación efectiva en los diversos procesos donde se requiera negociar.
- Aplicar herramientas de comunicación, manejo de poder y generación de confianza, en la construcción de relaciones de cooperación y cierre de acuerdos.
Al finalizar el curso podrás:
- Identificar la relevancia de la experiencia centrada en el cliente para la sostenibilidad de la organización.
- Distinguir los principales elementos que definen a una organización centrada en el cliente.
- Implementar estrategias de excelencia de servicio y experiencia para el cliente.
- Aplicar instrumentos para la operacionalización de la centricidad en el cliente en la organización.
Contenidos:
Introducción a la economía de la experiencia y los servicios
- ¿Qué es una experiencia y por qué es relevante hablar de experiencias?
- Economía de la experiencia.
- Expectativas líquidas.
- Pirámide invertida dentro de la organización.
- ¿Qué entendemos por servicio?
- Características de los servicios.
- Sistemas producto-servicio.
- Del product-centric al customer-centric.
- ¿Por qué es relevante saber de servicios?
- Tendencias en experiencias de servicio.
- ¿Qué es la calidad en el servicio?
- Gestión de expectativas y percepción.
- Modelo de los 6 GAPS.
Centricidad en el cliente/usuario y Customer Experience
- Alineación para la centricidad en el usuario.
- Hábitos de las organizaciones centradas en el usuario.
- Desafíos para construir organizaciones centradas en el usuario.
- Organizaciones ambidiestras.
- Introducción al ROI de la experiencia.
- Madurez de la organización en experiencia de cliente.
- Voice of the customer
- KPI’s de experiencia: NPS, CES, CSAT, CX INDEX.
- Cadena de valor del servicio.
Diseño de servicios: Innovar en experiencias
- ¿Qué es el diseño de servicios?
- ¿Qué no es el diseño de servicios?
- Principios para diseñar servicios centrados en el usuario o cliente.
- Metodologías para diseñar servicios centrados en el usuario o cliente.
- Técnicas e instrumentos para diseñar servicios centrados en el usuario o cliente.
- Fase 1: Identificar y comprender las necesidades y expectativas de los usuarios.
- Fase 2: Análisis y generación de insights transformacionales.
- Fase 3: Conceptualizar y formalizar el nuevo viaje del cliente.
- Fase 4: Prototipar, testear e iterar para el aprendizaje o “fracaso inteligente".
- Fase 5: Preparación para la implementación y medición de la nueva experiencia.
- Diseño de estrategia de canales: de la multicanalidad a la omnicanalidad.
Consideraciones para la operacionalización y sostenibilidad
- Gestión del cambio para la adopción de la centricidad en el usuario.
- Gestión de la participación diseño, operación y mejora continua.
- Ecosistemas digitales.
- Transformación digital vs. digitalización.
- 5 mitos de la transformación digital.
- 10 tecnologías que están cambiando el mundo.
- Economía digital.
- Competencias digitales.
- Conceptos claves de usabilidad digital (UX).
*Este curso forma parte de dos diplomados: Diplomado en Mejora de procesos orientados al cliente y Diplomado en Habilidades directivas para un mundo VUCA.
*Programación Neurolingüística (PNL)
Al finalizar el curso podrás:
- Comprender el aporte de la PNL en el ámbito de la comunicación organizacional.
- Realizar conversaciones más productivas, efectivas y generativas a través del aprendizaje de Técnicas de la Programación Neurolingüística (PNL).
- Aplicar Técnicas de la Programación Neurolingüística (PNL) para la comunicación efectiva en la organización.
Contenidos:
Comunicación y PNL
- ¿Qué es la PNL y su aporte a la comunicación efectiva?
- Los principios de la PNL para la comunicación efectiva.
- Los canales de percepción y la comunicación.
- Técnicas de la PNL para la comunicación efectiva.
Emocionalidad y comunicación
- Predisposiciones emocionales al servicio de la comunicación efectiva.
- Empatía y asertividad.
- Predisposiciones corporales al servicio de la comunicación efectiva.
- Resolución, flexibilidad y acogida.
La PNL y la comunicación directiva
- Calibración y Rapport.
- Técnicas de escucha activa.
- Posiciones perceptuales.
- La efectividad comunicacional y el ejercicio del liderazgo.
Tipos de conversaciones
- Qué es conversar.
- Conversaciones para la coordinación de acciones.
- Conversaciones difíciles.
- Comunicación no verbal.
*Este curso forma parte del Diplomado en Habilidades directivas para un mundo VUCA.
Al finalizar el curso podrás:
- Distinguir los elementos centrales de un conflicto.
- Reconocer mecanismos alternativos para la resolución de conflictos.
- Identificar modelos de negociaciones.
- Planificar estratégicamente un proceso de negociación.
Contenidos:
Conflicto y negociación
- Teoría del conflicto y sus aplicaciones a la negociación.
- La relevancia de la confianza.
- Importancia de la negociación en los diversos ámbitos del quehacer de los individuos; dimensiones personal, profesional y social.
- Introducción a los mecanismos alternativos de resolución de conflictos y diálogo.
Los elementos básicos comunes a toda negociación
- Anatomía de la negociación.
- Estilos y estrategias.
- Generación de opciones de mutuo beneficio.
- Criterios de legitimidad.
Negociaciones competitivas y cooperativas
- Tensiones en la negociación: generar valor y distribuirlo; ser asertivo y empático; cooperar o competir.
- La negociación cooperativa y la negociación competitiva.
Preparación de la negociación
- La importancia y el proceso de planificación.
- El desarrollo del role playing para la preparación.
- Los rangos de negociación: anclaje y punto de partida, punto objetivo y punto de retirada.
- Cómo generar poder y administrarlo.
- La presión del cierre de la negociación.
Los dilemas éticos en la negociación
*Este curso forma parte del Diplomado en Habilidades directivas para un mundo VUCA.
Al finalizar el curso podrás:
- Desarrollar un plan comercial y estrategia de marketing digital para alcanzar los objetivos del negocio.
- Gestionar la ejecución y priorización de los planes de venta y marketing digital.
- Evaluar la efectividad del plan comercial y las estrategias de marketing digital, mediante indicadores de gestión (KPI´s).
Contenidos:
Objetivos corporativos y la elaboración del plan comercial
- Qué es un plan comercial.
- Aspectos a considerar para elaborar un plan comercial.
• Creación de objetivos.
• Análisis de mercado.
• Definición segmento objetivo.
Desarrollar mix de acciones comerciales
- Prospección de clientes.
- Canales de distribución.
- Definición precio adecuado.
- Omnicanalidad.
Elaborando el plan de marketing digital
- Definición del ecosistema digital.
- Estrategia de redes sociales, en cuales estar y cómo estar.
- Marketing de contenidos.
- Campañas online.
- SEO versus SEM.
- Casos de éxito.
Indicadores comerciales y digitales
- Medición de la efectividad del plan comercial y las estrategias de marketing digital.
- Indicadores relevantes para la venta.
- Métricas digitales a considerar.
• Sitio web.
• Campañas digitales.
- Métricas de redes sociales claves.
• Alcance.
• Interacción.
• Engagement.
- Control y seguimiento.
- Retroalimentación.
Nota:
Directora de Educación Profesional y Profesor Asistente Adjunto de la Escuela de Ingeniería UC.
Ph.D en Economía, Universidad de Georgia, EEUU. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Executive Program in Corporate Strategy, Universidad de Chicago. Disciplines of Innovation Certificate, Universidad de Stanford. Posee diversas publicaciones en prestigiosas revistas académicas, como Journal of Productivity Analysis, Journal of International Money and Finance, Journal of Small Business Management, Journal of Small Business and Enterprise Development, Zagreb International Review of Economics and Business, entre otros. Especialización en estrategia, organización industrial y análisis de productividad.
MBA, UC. Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Mentor de Startup Chile. Socio y Gerente General de Rompecabeza Digital. Socio Consultora MIND, Soul y Wihook. Socio fundador Destilería Longitud 71. Más de 15 años de experiencia en marketing digital y áreas comerciales.
Abogada, UC. Coordinadora académica del Programa de Negociación UC. Diplomado en Negociación con mención en negociación estratégica avanzada y liderazgo, y mención en mediación.
Máster en Recursos Humanos e Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Máster en Seguridad Social, Organización Iberoamericana de Seguridad Social (OISS). Magíster en Habilidades Directivas, Universidad Adolfo Ibáñez. Coach Ontológico y Organizacional, Centro Newfield Network, USA. Diplomada en Dirección por Valores, Universidad de Barcelona. Diplomada en Gestión del Cambio con Enfoque Gestáltico, Centro Denkmodell, Alemania. Master Practitioner PNL, Sociedad Chilena de Programación Neurolingüística. Grafóloga, Universidad de Barcelona. Consultora Certificada en la Metodología Investor People del Gobierno Británico. Actualmente es profesora de Educación Profesional de la Escuela de Ingeniería UC, Coach Directivo de Ejecutivos del sector público y privado, y consultora organizacional.
MBA, Universidad Pontificia Comillas (ICADE), España. Abogado, UC. Se especializó en negociación en Stanford University y en University of Washington. Director del Centro de Negociación UC y profesor de los cursos de Negociación en las Facultades de Ingeniería y Derecho UC. Es socio del Estudio Jurídico Puga Ortiz Abogados. Coautor del libro «Negociación, ¿Cooperar o Competir?» de la Editorial Mercurio Aguilar y del libro «Derecho para el Emprendimiento y los Negocios” de Ediciones UC.
Consultora y docente en customer and employee experience, service design, customer centricity, gestión de la participación y transformación digital. Actualmente se desempeña como gerenta en CX en Accenture Chile. Fue Associate Partner en la consultora Bull&Company. Master en Transformación Digital de ESADE Business and Law School, Barcelona. Master en Diseño avanzado, tecnología y negocios (MADA UC). Postgrado en Business Agility, ESADE Business and Law School, Barcelona. Fue Directora del Diplomado en Diseño de Servicios UC. Es co-autora del libro: “Creando valor a través del diseño de servicios”. Además, fue docente del campus creativo de la Universidad Andrés Bello, en la Escuela de Administración y Negocios de DUOC UC, en la Escuela de Diseño UC y del diplomado en Creatividad y Design Thinking de la D-School UM, acreditada por HPI Hasso Plattner Institute, Alemania. Actualmente es docente en Educación Profesional Ingeniería UC, en la facultad de Medicina UDD, Ha trabajado en proyectos de experiencia para diversos sectores, entre ellos, salud, educación, retail, hotelería, banca de inversiones, banca retail, manufactura y sector público.
“Los módulos de comunicación efectiva con técnicas PNL me han dado nuevas herramientas en lo personal y profesional”.
Diplomado en Gestión comercial orientada al cliente (online a tu ritmo)
“Los módulos de comunicación efectiva con técnicas PNL me han dado nuevas herramientas en lo personal y profesional”.
Decidí estudiar el Diplomado de Gestión comercial orientada al cliente porque quería ampliar mis conocimientos en marketing, clientes y comunicación.
Mi experiencia fue muy buena, estuve en contacto con algunos compañeros, las respuestas por parte de la coordinación son muy fluidas, el contenido es muy interesante y fácil de entender.
El programa en general se adapta muy bien a los tiempos, la metodología (online a tu ritmo) de estudio me acomodó mucho. Te puedes conectar de cualquier lado, completamente acorde a los tiempos, donde hay que compatibilizar trabajo, familia, recreación y estudio.
En lo profesional destaco el aporte en el área de comunicación. Los módulos de comunicación efectiva con técnicas PNL me han dado nuevas herramientas en lo personal y profesional, estoy llevando a la práctica estos conocimientos en el área de ventas, marketing, en las negociaciones con mis clientes y en mi vida personal.
Lo recomiendo completamente, si estás complicado con tus tiempos, si tienes una agenda apretada, y por eso aún no te decides, este diplomado es para ti. Muy buen contenido, y con el prestigio de UC.
